Cómo negociar en los mercados internacionales; negociación y protocolo internacional

• Negociación y Protocolo Internacional

• Consultor Comercio Exterior
• Especialista Contratación Internacional
• Técnico o Jefe de Compras Internacional
• Comercial Exportación | Vendedor Exportación
• Técnico Especialista Comercio Exterior
• Export Area Manager
• Director Logística | Supply Chain Manager
• Director Compras Internacional
• Export Manager

Es cierto que para llegar a ser un buen negociador las experiencias adquiridas en la práctica profesional son esenciales. Pero no es menos cierto que si se cuenta con unos conocimientos y herramientas acerca de cómo negociar en mercados exteriores, el aprendizaje, a partir de la propia experiencia, será más rápido y efectivo.

En toda negociación el éxito depende de la habilidad para ‘tirar’ sin romper el acuerdo. Un buen negociador sabe controlarse ante los ataques del otro, y jamás olvida sus objetivos. La negociación es un proceso en el que dos partes que tienen un conflicto de intereses intentan buscar el mejor resultado para ambas partes.

Cuando dos partes se sientan a negociar es que creen que pueden conseguir más dialogando que si no lo hacen. Si no necesito hablar, no negocio. simplemente impongo, intento manipular al otro o le engaño. Pero eso no es negociar, es otra cosa. En una mesa de negociación, las dos partes tienen unas necesidades que resolver y buscan soluciones conjuntas

La búsqueda de un beneficio mutuo no implica ceder ante las exigencias del otro sin más. Ni mucho menos esperar cándidamente que la otra parte se muestre dispuesta a colaborar sin pedir nada a cambio. Cualquiera que sea el terreno y las partes implicadas, la negociación exige un despliegue de habilidades que conviene conocer y controlar.

Formar a Técnicos en Comercio Exterior

• El seminario tiene como objetivo identificar las diferencias que existen entre una negociación nacional y otra en la cual las partes son de distintos países.
• Conocer el proceso de negociación en una operación internacional, así como las tácticas más utilizadas.
• Analizar los elementos más relevantes en una oferta internacional.
• Conocer cómo afecta los aspectos culturales al estilo de negociación y conocer las normas de protocolo en el mundo de los negocios internacionales.

No se requiere ninguna condición previa para la inscripción a este seminario de comercio exterior.

El Seminario Cómo negociar en los mercados internacionales; negociación y protocolo internacional tiene una duración máxima de un mes.

Diploma

Los alumnos que realicen con éxito el Seminario accederán al Diploma propio de Educatio Humanum. 

Calendario

La Inscripción al Seminario está abierta todo el año con lo que el alumno puede inscribirse en cualquier momento.

Tipología

El modelo de formación de la Educatio Humanum está basado en la formación online, haciendo uso intensivo de las Tecnologías de la Información y de las Comunicaciones (TIC) para facilitar el proceso educativo.

El sistema de evaluación del aprendizaje de Educatio Humanum contempla la realización y, en su caso, superación de diferentes tipos de actividades. Los pesos porcentuales establecidos para evaluar las actividades de cada asignatura serán descritos en detalle en la ficha de cada módulo o asignatura contenida en la planificación de la enseñanza y se establecerán a partir de los máximos y mínimos establecidos en la siguiente tabla:

En todas las asignaturas debe haber un seguimiento académico del estudiante a través de la calificación de actividades didácticas basadas en las características del Espacio Europeo de Educación Superior.

Modelo Online

Esta modalidad de enseñanza permite al alumno compatibilizar la formación con su disponibilidad de tiempo y lugar de residencia. La formación on line se sustenta en un sistema pedagógico basado en las necesidades formativas del alumno, haciendo uso intensivo de las Tecnologías de la Información y de las Comunicaciones (TIC) para facilitar el proceso educativo y garantizar unos estándares de calidad educativa.

El estudio comprensivo de la documentación facilitada, junto a la realización de las actividades complementarias de evaluación continua y aprendizaje programadas para su desarrollo a través de las Aulas Virtuales, garantizarán la adquisición de los conocimientos teóricos y prácticos que precisará para el desarrollo de su actividad.

Debemos reseñar en este sistema de enseñanza:

• Profesores-tutores: El proceso de aprendizaje está tutorizado permanentemente por especialistas de las distintas materias que ofrecen al alumno una asistencia personalizada a través del servicio de tutorías on line del campus, teléfono, entrevistas personales en el Centro...

• Documentación: La documentación que se facilitará para el estudio del curso está elaborada por expertos profesionales en la materia. Su cuidada elaboración y permanente actualización convierten el material de estudio en una valiosa herramienta durante el desarrollo de la acción formativa y su posterior actividad profesional.

• Evaluación: Cada asignatura se evalúa atendiendo a un sistema de evaluación que contempla diferentes actividades: de aprendizaje, controles y de evaluación continua. Todas las actividades se desarrollan a través de las herramientas que proporciona el "Campus virtual" constituyendo un proceso de evaluación continua.

• Desde el Campus virtual, los alumnos dispondrán de un sistema que les permitirá recibir comunicados de su interés remitidos por los profesores y coordinadores académicos, comunicarse entre ellos, acceder a documentación complementaria, participar en la celebración de eventos on line, consultar el estado de su expediente académico, etc.

• Diploma: Para la obtención del diploma acreditativo es necesario haber realizado y superado en el porcentaje requerido las pruebas de evaluación propuestas con carácter obligatorio asociadas al programa formativo.

Material didáctico

La documentación que se facilitará para el estudio del curso está elaborada por expertos profesionales en la materia. Su cuidada elaboración y permanente actualización convierten el material de estudio en una valiosa herramienta durante el desarrollo de la acción formativa y su posterior actividad profesional.

Para el desarrollo del aprendizaje teórico-práctico, sobre el que versará la resolución de las pruebas de evaluación, se ha elaborado un manual constituido por unidades didácticas que se corresponden con la descripción de contenidos del Curso.

El material del Curso combina una exposición teórica de la norma con ejemplos ilustrativos de aplicación de las reglas comentadas. A cada unidad siguen una serie de supuestos prácticos resueltos destinados a que el alumno pueda utilizar para evaluar su grado de comprensión de la unidad (para lo que también dispone de ejercicios de aprendizaje on line) o ampliar sus conocimientos. Un servicio permanente de tutorías on line ayuda a los alumnos a despejar sus dudas. A través del Campus se proporciona material adicional que el tutor considere de interés para la asignatura y se informa sobre novedades normativas.

Toda la documentación estará disponible en el aula virtual.

D. Francesc Sola

Responsable de los programas del área Comercial y Marketing Internacional de Educatio Humanum.

Licenciado en Derecho por la UNED.

Consultor NEX-PIPE.

Ha desempeñado varios puestos de responsabilidad como Export Manager durante 14 años.

Consultor, más de 17 años de experiencia en comercialización y apertura de mercados exteriores.

Doña Agueda Capafons

Profesora del Departamento de Marketing y Negociación Internacional de Educatio Humanum.

Licenciada en Antropología por la UB.

Formación en Comercio Exterior por la Cámara de Comercio de Barcelona.

Dirección Comercial y Marketing por la Cámara de Comercio de Barcelona.

Export Manager desde 1996 en varias Empresas.

Asesora en Comercio Exterior, Planificación y Comercialización Internacional desde 2013.

Docente desde 1992

1. Introducción

1. Conceptos

2. Potencia tu capacidad de persuasión

3. Planifica el encuentro paso a paso.

4. Las bases del juego.

2. Las habilidades que dominan los primeros de la clase.

3. La negociación en una economía global.

1. ¿Qué es negociar en mercados exteriores?

2. El concepto de margen de negociación.

3. Diferencia entre negociación nacional e internacional.

4. Tipos de negociaciones.

5. El equipo negociador.

6. El perfil del negociador internacional eficaz.

4. El proceso de negociación internacional

1. Fases

2. Toma de contacto.

3. La preparación.

4. El desarrollo.

5. La conclusión.

5. Tácticas para negociar internacionalmente.

1. Factores determinantes en la elección de tácticas

2. Tipos de tácticas

3. Tácticas directas

4. Tácticas persuasivas

5. Contramedidas

6. Tácticas agresivas.

7. Tácticas desleales.

6. Culturas y negociación internacional

1. Elementos culturales en una economía global

2. El contexto cultural de la negociación.

3. La comunicación

4. Signos falsos en el lenguaje corporal.

5. Las dimensiones culturales de la negociación.

7. Estilos de negociación.

1. Un modelo de clasificación cultural

2. Estilos de negociación por áreas geográficas.

2.1 Europa

2.2 América del Norte

2.3 América Latina

2.4 Asia

2.5 Países árabes

2.6 África

3. Claves para la adaptación a la cultura local.

8. El protocolo en los negocios internacionales.

1. Introducción

2. Saludos y presentaciones.

3. Nombres y títulos.

4. Intercambio de tarjetas.

5. Costumbres en la mesa

6. Propinas

7. Colores y formas

8. Gestos

9. Regalos

9. Siete claves para negociar en:

1. Italia

2. Polonia

3. República Checa

4. Rusia

5. México

6. Francia

7. Alemania

8. Argentina

9. Brasil

10. Marruecos

11. Colombia

10. Estrategias de negocio y normas de protocolo en:

1. Australia

2. Arabia Saudí

3. Estados Unidos

4. China

5. India

6. Japón

7. Vietnam

11.Cómo negociar un contrato de distribución internacional

12. Cómo negociar un contrato de agencia internacional

13. Casos prácticos de negociación.

Formulario de Inscripción (formato electrónico que encontrarás en esta web) adjuntando:

• Fotocopia DNI o Pasaporte (archivo jpg o gif que no supere los 150 kb).

• Foto tamaño carnet (archivo jpg o gif que no supere los 150 kb).

• Comprobante de pago.

Proceso de inscripción

1. Recepción de la inscripción y docuemntación solicitada.

2. Una vez el ingreso esté reflejado en cuenta (recuerde que pueden transcurrir de 24 a 48 horas hábiles desde que se realiza el pago), en un plazo no superior a 72 horas hábiles se producirá el alta en el Campus.

3. Recepción por parte del alumno de los datos de acceso al Campus.

Cuando se habla de formas de resolución de conflictos, hay que diferenciar entre quienes adoptan estilos extremos por una tendencia personal (son personas que no saben negociar) y quienes lo hacen de forma consciente en determinadas situaciones, como

parte de una estrategia y en momentos puntuales del diálogo. Pero nunca como base de toda la negociación”, ¿Cómo se debe utilizar cada estilo?

Imposición. La posición de ganar a toda costa (competir) es incompatible con la negociación. No obstante hay una postura de presión o de puesta en guardia que puede servir en un momento dado para hacer ver a la otra parte las consecuencias de no llegar a un acuerdo. Es válida cuando se utiliza apelando a la razón, nunca como amenaza

Acomodación. Al contrario que la imposición, esta postura supone poner por delante los intereses de la otra parte, algo que sólo tiene sentido en un punto concreto, buscando una ventaja en el futuro.

Evitación. Puede ser una salida airosa para dejar de lado un aspecto de la negociación que no te interesa cerrar o abordar en ese momento

Compromiso y colaboración. Son los estilos que deben prevalecer en todo el proceso, ya que los dos tienen en cuenta a todas las partes. “La diferencia es que el compromiso sirve para resolver conflictos simples. Por ejemplo, en un regateo de precios las dos partes ceden para llegar a un punto intermedio. La colaboración, por contra, se basa en necesidades, no en demandas. En los conflictos difíciles, ayuda a buscar soluciones creativas entre las dos partes.

Potencia tu capacidad de persuasión

Persuadir no consiste en disparar argumentos para no dejar hablar al otro. Todo lo contrario, para convencer hay que seducir. En este juego, el primer tanto dependerá de tu habilidad para detectar los deseos ocultos del otro. Y la victoria, de tu habilidad para plantear tus demandas sin resultar agresivo.

Escucha de forma activa

Muéstrate receptivo

Para potenciar tu capacidad de comprender y dar respuesta a las necesidades del otro, debes centrarte en las ideas clave de la negociación y acostumbrarte a resumir y repetir con tus propias palabras sus peticiones. Un error habitual en la negociación es pensar en lo que se va a decir a continuación, buscando argumentos, con lo que se deja de escuchar al interlocutor

Amplia la información que te ofrece

Cuestiónate siempre el significado de las palabras de los demás y acostúmbrate a preguntar (sin interrumpir) sobre datos y cosas concretas, te ayudará a descubrir las necesidades de los demás y sus expectativas. Expresiones como “ayúdeme a entender...” o “ que pasaría si” favorecen la cooperación del otro.

Hablar con claridad

Explica tus ideas de forma sencilla, ofreciendo información exacta y teniendo en cuenta el nivel de los demás, su escala de valores, etc. Intenta mantener su atención con preguntas como ¿No le parece que estos datos demuestran...?

Potencia tu asertividad

No seas tajante

Demuestra que comprendes su postura antes de replicar y no rechaces sus argumentos de forma tajante. Frases como “entiendo perfectamente tu postura, pero me es imposible...” o “soy consciente de la necesidad que tiene de..., pero como sabe...”, se pueden utilizar en casi cualquier ocasión.

Invita a participar

Para que los otros no se sientan acorralados o presionados, invítalos a buscar alternativas razonables. También puedes proporcionárselas tú, ofreciendo varias soluciones (razonables) para que elija.

Pago único. 195 euros al formalizar la matricula.

No se incluye las tasas de extensión de títulos y el envío por correo certificado que asciende a 40 euros para la peninsula, 50 euros para las Islas Canarias, Ceuta y Melilla, y 65 euros para Lationamérica. Este importe se abona una vez concluido y superado todas las pruebas de calificación del Seminario.

Para Cursos de Iniciación, Cursos Monográficos y Seminarios

Descuento del 10% para tres o más inscripciones de la misma empresa.

Descuento del 15% para cinco o más inscripciones de la misma empresa.

Descuento del 10% para antiguos alumnos.

Bonificación para trabajadores en activo

Todas las empresas disponen de una ayuda económica para realizar formación que se hace efectiva mediante bonificaciones a la Seguridad Social.

Los cursos ofrecidos por Educatio Humanum son bonificables por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (antes Fundación Tripartita) para trabajadores por cuenta ajena, en esta categoría se encuentran, también, los trabajadores de autónomos que sean asalariados.

Los precios indicados en los programas formativos no incluye los trámites de la bonificación de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo  que podrán ser realizadas por la propia empresa. En este enlace podrá obtener la información de cómo bonificarse en ocho pasos. También puede contratar los servicios a una asesoría externa. En el apartado Condiciones de Contratación de esta web podrá acceder a alguna de las asesorías con las que colabora Educatio Humanum.

Becas para desempleados inscritos en el INEM 

Para los seminarios no se conceden Becas ya que son estudios de corta duración enfocados a potenciar un aspecto concreto de un árae de las técnicas de comercio exterior.

Para completar el programa de estudio, cada asignatura tiene asociado uno o más test online. El alumno debe realizar cada uno de ellos con el fin de adquirir los conocimientos óptimos para el desarrollo profesional. 

Cada test puede realizarse hasta un máximo de tres intentos, requiriéndose un porcentaje igual o superior al 70% para evaluar positivamente la realización del test. El porcentaje que queda grabado en el expediente online del alumno es el último intento realizado y no el de mayor porcentaje.

Además, el alumno debe realizar los casos prácticos online en aquellas asignaturas que sean requeridos con el objetivo de poner en práctica los conocimientos adquiridos. Se consisedará que el caso práctico se ha realizado de forma correcta cuando la valoración realizada por el tutor o profesor sea igual o superior a 7 puntos.

El diploma se obtendrá cuando la puntuación global del programa sea igual o superior a 7. Cuando la puntuación sea inferior a 7, se entregará al alumno un certificado de realización.