Cómo organizar la fuerza de ventas en los mercados de exportación; selección y negociación con agentes (brokers) y distribuidores

• Marketing Internacional
• Negociación y Protocolo Internacional
• Contratación Internacional

• Consultor Comercio Exterior
• Export Assistant
• Comercial Exportación | Vendedor Exportación
• Técnico Especialista Exportación
• Técnico Especialista Comercio Exterior
• Export Area Manager
• Export Manager

Que los participantes al seminario conozcan las ventajas e inconvenientes entre los diferentes socios comerciales en el exterior: agente comercial, representante, distribuidor y como se realiza la prospección de un mercado exterior con el objetivo de buscar y seleccionar a un agente o un distribuidor.

Los tipos de canales de comercialización que se presentan ante el exportador y que le permiten hacer su producto al cliente o consumidor final son muy numerosos y se pueden agrupar en dos grandes bloques.

Exportación Directa: canales de comercialización mediante los cuales es la propia empresa la que entra directamente en contacto con el mercado de un país extranjero.

Las alternativas son las siguientes:

- Red de distribución propia.

- Agente asalariado.

- Implantación en el extranjero (establecimiento de una sucursal o apertura de una filial).

Exportación Indirecta: significa la delegación de la actividad exportadora a un intermediario - persona física o jurídica - que puede estar localizado ya sea en el propio país de exportación o en el extranjero.

En el primer caso, intermediarios en el propio país pueden distinguirse:

- Agente asalariado.

- Agente de compradores extranjeros.

- Sociedad de comercio exterior.

- Piggy - back.

- Centrales y consorcios de exportación.

Cuando la exportación se realiza a través de intermediarios en el extranjero las principales modalidades son:

- Agente importador.

- Importador distribuidor.

- Sociedad comercial en el extranjero.

- Franchising.

Formar a Técnicos en Comercio Exterior

• Ventajas e inconvenientes entre un agente comercial y un distribuidor.
• Cómo llevar a cabo una investigación comercial en el exterior.
• Selección de las fuentes de información.
• El proceso de investigación.
• La preselección
• La preparación de la agenda y el viaje al mercado de destino.
• La negociación
• Cómo gestionar al socio comercial.

No se requiere ninguna condición previa para la inscripción a este seminario de comercio exterior.

El Seminario Búsqueda, selección y negociación con agentes y distribuidores internacionales tiene una duración máxima de un mes.

Diploma

Los alumnos que realicen con éxito el Seminario accederán al Diploma propio de Educatio Humanum. 

Calendario

La Inscripción al Seminario está abierta todo el año con lo que el alumno puede inscribirse en cualquier momento.

Tipología

El modelo de formación de la Educatio Humanum está basado en la formación online, haciendo uso intensivo de las Tecnologías de la Información y de las Comunicaciones (TIC) para facilitar el proceso educativo.

El sistema de evaluación del aprendizaje de Educatio Humanum contempla la realización y, en su caso, superación de diferentes tipos de actividades. Los pesos porcentuales establecidos para evaluar las actividades de cada asignatura serán descritos en detalle en la ficha de cada módulo o asignatura contenida en la planificación de la enseñanza y se establecerán a partir de los máximos y mínimos establecidos en la siguiente tabla:

En todas las asignaturas debe haber un seguimiento académico del estudiante a través de la calificación de actividades didácticas basadas en las características del Espacio Europeo de Educación Superior.

Modelo Online

Esta modalidad de enseñanza permite al alumno compatibilizar la formación con su disponibilidad de tiempo y lugar de residencia. La formación on line se sustenta en un sistema pedagógico basado en las necesidades formativas del alumno, haciendo uso intensivo de las Tecnologías de la Información y de las Comunicaciones (TIC) para facilitar el proceso educativo y garantizar unos estándares de calidad educativa.

El estudio comprensivo de la documentación facilitada, junto a la realización de las actividades complementarias de evaluación continua y aprendizaje programadas para su desarrollo a través de las Aulas Virtuales, garantizarán la adquisición de los conocimientos teóricos y prácticos que precisará para el desarrollo de su actividad.

Debemos reseñar en este sistema de enseñanza:

• Profesores-tutores: El proceso de aprendizaje está tutorizado permanentemente por especialistas de las distintas materias que ofrecen al alumno una asistencia personalizada a través del servicio de tutorías on line del campus, teléfono, entrevistas personales en el Centro...

• Documentación: La documentación que se facilitará para el estudio del curso está elaborada por expertos profesionales en la materia. Su cuidada elaboración y permanente actualización convierten el material de estudio en una valiosa herramienta durante el desarrollo de la acción formativa y su posterior actividad profesional.

• Evaluación: Cada asignatura se evalúa atendiendo a un sistema de evaluación que contempla diferentes actividades: de aprendizaje, controles y de evaluación continua. Todas las actividades se desarrollan a través de las herramientas que proporciona el "Campus virtual" constituyendo un proceso de evaluación continua.

• Desde el Campus virtual, los alumnos dispondrán de un sistema que les permitirá recibir comunicados de su interés remitidos por los profesores y coordinadores académicos, comunicarse entre ellos, acceder a documentación complementaria, participar en la celebración de eventos on line, consultar el estado de su expediente académico, etc.

• Diploma: Para la obtención del diploma acreditativo es necesario haber realizado y superado en el porcentaje requerido las pruebas de evaluación propuestas con carácter obligatorio asociadas al programa formativo.

Material didáctico

La documentación que se facilitará para el estudio del curso está elaborada por expertos profesionales en la materia. Su cuidada elaboración y permanente actualización convierten el material de estudio en una valiosa herramienta durante el desarrollo de la acción formativa y su posterior actividad profesional.

Para el desarrollo del aprendizaje teórico-práctico, sobre el que versará la resolución de las pruebas de evaluación, se ha elaborado un manual constituido por unidades didácticas que se corresponden con la descripción de contenidos del Curso.

El material del Curso combina una exposición teórica de la norma con ejemplos ilustrativos de aplicación de las reglas comentadas. A cada unidad siguen una serie de supuestos prácticos resueltos destinados a que el alumno pueda utilizar para evaluar su grado de comprensión de la unidad (para lo que también dispone de ejercicios de aprendizaje on line) o ampliar sus conocimientos. Un servicio permanente de tutorías on line ayuda a los alumnos a despejar sus dudas. A través del Campus se proporciona material adicional que el tutor considere de interés para la asignatura y se informa sobre novedades normativas.

Toda la documentación estará disponible en el aula virtual.

D. Francesc Sola

Responsable de los programas del área Comercial y Marketing Internacional de Educatio Humanum.

Licenciado en Derecho por la UNED.

Consultor NEX-PIPE.

Ha desempeñado varios puestos de responsabilidad como Export Manager durante 14 años.

Consultor, más de 17 años de experiencia en comercialización y apertura de mercados exteriores.

Doña Agueda Capafons

Profesora del Departamento de Marketing y Negociación Internacional de Educatio Humanum.

Licenciada en Antropología por la UB.

Formación en Comercio Exterior por la Cámara de Comercio de Barcelona.

Dirección Comercial y Marketing por la Cámara de Comercio de Barcelona.

Export Manager desde 1996 en varias Empresas.

Asesora en Comercio Exterior, Planificación y Comercialización Internacional desde 2013.

Docente desde 1992

1. Introducción

1.1 La función del agente comercial

1.2 Tipos de agentes comerciales. Multicartera

1.3 Cuando exportar a través de un agente comercial

1.4 Contrato de Agencia Comercial.

1.5 Las funciones del distribuidor

1.6 La política de distribución y la elección de distribuidores.

1.7 Contrato de distribución internacional.

1.8 Proceso de selección

1.9 Configurar el perfil del socio comercial

1.10 Selección de las fuentes de información.

1.11 Segmentación

1.12 La investigación comercial

1.13 Preselección del socio comercial.

1.14 La agenda comercial.

1.15 Preparación del viaje

1.16 Visita al mercado

1.17 Elementos de negociación.

1.18 Selección final

1.19 Gestión del socio comercial

1.20 Comunicación.

1.20 Formación

1.21 Planificación

1.22 Seguimiento

2. Caso práctico de selección de un socio comercial.

Documentación

Formulario de Inscripción (formato electrónico que encontrarás en esta web) adjuntando:

• Fotocopia DNI o Pasaporte (archivo jpg o gif que no supere los 150 kb).

• Foto tamaño carnet (archivo jpg o gif que no supere los 150 kb).

• Comprobante de pago.

Proceso de inscripción

1. Recepción de la inscripción y docuemntación solicitada.

2. Una vez el ingreso esté reflejado en cuenta (recuerde que pueden transcurrir de 24 a 48 horas hábiles desde que se realiza el pago), en un plazo no superior a 72 horas hábiles se producirá el alta en el Campus.

3. Recepción por parte del alumno de los datos de acceso al Campus.

Antes de iniciar el proceso de búsqueda y selección de distribuidores, la empresa debe estudiar tres aspectos fundamentales de la política de distribución

Que se vaya a llevar a cabo:

• Objetivos
• Longitud del canal de distribución
• Tipologías de los puntos de venta.

Objetivos

La política de distribución debe establecerse de acuerdo con las otras políticas comerciales de la empresa, especialmente con la política de producto y la política de precios.

Debe tenerse en cuanta que si, bien para la mayoría de productos es deseable que la distribución sea lo más amplia posible (masiva), cuando se trata de bines que se dirigen a un segmento alto es más conveniente perseguir un efecto de imagen y un posicionamiento adecuado a través de canales y puntos de venta distintos de los de carácter masivo.

Igualmente al ser el precio una variable de compra decisiva para la mayoría de los productos, la empresa debe desechar aquellos canales de distribución que, en condiciones similares a las del resto, practiquen márgenes comerciales más levados.

Puntos de venta

En función de los distintos tipos de puntos de venta, pueden distinguirse tres modalidades de distribución:

• Distribución abierta o intensiva
• Distribución selectiva
• Distribución exclusiva

Pago único. 150 euros al formalizar la matricula.

No se incluye las tasas de extensión de títulos y el envío por correo certificado que asciende a 40 euros para la peninsula, 50 euros para las Islas Canarias, Ceuta y Melilla, y 65 euros para Lationamérica. Este importe se abona una vez concluido y superado todas las pruebas de calificación del Seminario.

Para Máster, Cursos de Dirección, Cursos Técnicos y Cursos de Especialista

Descuento del 10% para tres o más inscripciones de la misma empresa.

Descuento del 15% para cinco o más inscripciones de la misma empresa.

Descuento del 5% para antiguos alumnos

Para Cursos de Iniciación, Cursos Monográficos y Seminarios

Descuento del 10% para tres o más inscripciones de la misma empresa.

Descuento del 15% para cinco o más inscripciones de la misma empresa.

Descuento del 10% para antiguos alumnos.

Bonificación para trabajadores en activo

Todas las empresas disponen de una ayuda económica para realizar formación que se hace efectiva mediante bonificaciones a la Seguridad Social.

Los cursos ofrecidos por Educatio Humanum son bonificables por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (antes Fundación Tripartita) para trabajadores por cuenta ajena, en esta categoría se encuentran, también, los trabajadores de autónomos que sean asalariados.

Los precios indicados en los programas formativos no incluye los trámites de la bonificación de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo  que podrán ser realizadas por la propia empresa. En este enlace podrá obtener la información de cómo bonificarse en ocho pasos. También puede contratar los servicios a una asesoría externa. En el apartado Condiciones de Contratación de esta web podrá acceder a alguna de las asesorías con las que colabora Educatio Humanum.

Becas para desempleados inscritos en el INEM 

Para los seminarios no se conceden Becas ya que son estudios de corta duración enfocados a potenciar un aspecto concreto de un árae de las técnicas de comercio exterior.

Para completar el programa de estudio, cada asignatura tiene asociado uno o más test online. El alumno debe realizar cada uno de ellos con el fin de adquirir los conocimientos óptimos para el desarrollo profesional. 

Cada test puede realizarse hasta un máximo de tres intentos, requiriéndose un porcentaje igual o superior al 70% para evaluar positivamente la realización del test. El porcentaje que queda grabado en el expediente online del alumno es el último intento realizado y no el de mayor porcentaje.

Además, el alumno debe realizar los casos prácticos online en aquellas asignaturas que sean requeridos con el objetivo de poner en práctica los conocimientos adquiridos. Se consisedará que el caso práctico se ha realizado de forma correcta cuando la valoración realizada por el tutor o profesor sea igual o superior a 7 puntos.

El diploma se obtendrá cuando la puntuación global del programa sea igual o superior a 7. Cuando la puntuación sea inferior a 7, se entregará al alumno un certificado de realización.