Consultor Comercio Exterior

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La importancia del comercio exterior es muy relevante en la economía de cualquier país. Además de los profesionales que se desarrollan en las empresas que se internacionalizan y los diferentes organismos de promoción, existe un grupo de ellos que prestan sus servicios en el campo de la consultoría.

El comercio exterior es una disciplina muy amplia y por ello existen consultores de diferentes campos. En primer lugar deberíamos hacer una divsión entre la consultoría comercial (la que implica el ámbito del análisis, planificación y comercialización de los productos en cuanto a la venta internacional, y la del análisis, estudio, negociación y homologación con proveedores en el ámbito de la compra internacional). Y la consultoría operativa, aquella que se refiere al estudio de todas las áreas que implican el movimiento de la mercancía de un país a otro (aduanas, logística, incluído Incoterms, fiscal, medios de pago, contratación, financiación, gestión documental, etc.)

Identificadas estas dos áreas, como se ha descrito, cada una de ellas está compuestas de campos o subdivisiones, y aunque un consultor debe ser gran conocedor de todas ellas, puede especializarse en una o varias.

En cuanto a las capacidades de un consultor, éstas deben estar sustentadas en dos pilares; perfil hard y perfil soft (así denominados por algunos especialistas). El perfil hard lo integran la formación y la experiencia. Si nos referimos al perfil soft, esta debe estar basada en “saber escuchar” y para ello es importante dejar hablar al “cliente”; y ofrecer soluciones propias, no extraidas de manuales o de información que ofrezcan los organismos de promoción.

Además de escuchar, el consultor necesita una actitud de ayuda al cliente a través de la generación de información válida sobre su problema, la evaluación a la alternativa de soluciones y un compromiso con la solución elegida y con la acción para resolver el problema.

No menos importante es responder en la misma longitud de onda. Si el cliente habla de sentimientos y emociones, o de opiniones o puntos de vista, o de datos o números, responder en la misma línea.

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